こんにちは！ビー・グルーヴのブログ担当です。

今回は売れる販売員の特徴を具体的に探っていきたいと思います。

販売員や接客をやっている人で、上手に在庫を捌き、セールスを行う人がいますよね。

あの人達の中には、実は全くの営業・接客未経験者もいるのです。

では何故あんなに上手にお客さんに商品を買ってもらえるのでしょうか？

販売・接客業が上手な人の特長とその接客ルールから考えていきましょう。

声が大きい

まず共通して言えるのは、声が大きい事です。

「大きいと鬱陶しくてお客さんが逃げるのでは」と考える人もいますが、それは違います。

多くの場合、販売は店内で行われています。販促を促すBGMが流れていたり、他のお客さんの話声で店内は基本的に騒然としています。

その中で穏やかに一人ひとりに話しかけていても、なかなかお客さんは捕まりません。

また、中には耳の遠い人もいる為、小さく話していては何を言っているのか余計に分からないのです。

そこで、こうした販売・接客の上手な人は声を大きく張って出しています。

大声というだけではなく、声を高めにして親しみやすく、明るく聞こえるような工夫も怠っていません。

声の出し方一つでこんなに差が出てくるのです。

ニーズを理解している

販売する商品が、「どんな人に」「どんな時に」必要なのかを、販売や接客が上手な人はすぐに考えます。

そして、

・「〇〇している時、〇〇になって困りますよね」

・「〇〇があれば助かる、なんて思っていませんでしたか？」

・「是非〇〇な人に見て頂きたい！」

と、商品が役立つような場面を具体例を添えて紹介します。

こうする事で、「ちょっと見ていきませんか」というありきたりな誘い文句よりも、高い効果を発揮してくれます。

言葉の使い方、具体例の出し方でも差が出てくるのです。

笑顔を常に作っていられる

一番簡単そうに見えて、実は一番難しいのがこの笑顔を作るという行為です。

実は販売員はいくら上手な人でも、お客さんが全く寄り付かないという事だってあるのです。

また、お客さんが寄って来たとしても、「どうせ〇〇なんじゃない？」「信じられない」など、否定的な言葉を掛けられる事だってあるのです。

大抵の人であれば、ついその際に表情を崩してしまったり、口ごもってしまうでしょう。

しかし、売れる販売員達は違います。

そんな否定的な言葉を掛けられても、「そう思いますよね～！私も最初はそう思ってました。だって〇ですもんね。」など、お客さんを否定する事なく受け入れて、笑顔で対応をするのです。

こうする事で、否定的な意見を言ったお客さんも、自分の気持ちを受け入れて貰えたと感じ、商品へと興味を持つのです。

清潔感がある

全く関係なさそうに感じる事柄ですが、これも売れる販売員の特長の一つです。

販売員はお客さんから常に見られる存在ですし、商品を扱う過程で細かい所まで自然と見られてしまいます。

例えば指先。指先は商品を扱うので、どんな時でも目に入ります。

爪がだらしなく伸びている、変色している、爪垢が溜まっている、女性の場合はマニュキアが剥がれている、そういった指先をした人から商品を買いたいと思う人は少ないでしょう。

また、髪の毛に関してもそうです。

べったりと脂で貼り付いていたり、綺麗にまとまっておらず商品に当たったりする事があれば、お客さんは非常に不快な思いをします。

・爪は短く清潔に、変色しやすかったらケアを欠かさずトップコートを塗る

・髪の毛は絶対に商品に付かない様にまとめておく

・脂が出やすい体質の場合は食生活から改善していく

・歯は常に綺麗に磨いて黄ばんだりしない様にキープする

売れる販売員は上記の様な点に気を付けて販売を行っているのです。

何にでも責任を持って改善に取り組む

やはり、天気や商品のニーズがその日のお客さんと合わずに全く売れないという日もあります。しかし、そんな時に売れる販売員は決して他のもの・人に理由を擦り付けません。

「自分の〇〇な工夫があれば、雨であっても呼び寄せられたのではないか」

「〇〇を取り入れておけば、あの客層に買ってもらえたのでは」と、

一回一回の販売に関して深く反省をし、改善点を見つけます。

そして、次に同じ状況が来た際に、改善点を活かして取り返します。

そうした積み重ねで売れる販売員になっていくのです。

雑談や何気ない会話を大切に

売れる販売員は、大勢の集まって来たお客さんに対して販売するのも大切ですが、顧客を作る事も大切です。

少額の値段商品でも、「〇〇さんが言うなら買うわ」というお客さんを付けておけば、売り上げはどんな時でも安定します。

そこで、個別にお客さんに話しかけ、信頼をコツコツと得ていくやり方をするのも売れる販売員の特長です。

その為には、その人が興味のある分野の話を話せる様になる事が必要なので、政治から始まって芸能、趣味など幅広い知識が必要となります。

最低でも、売れる販売員は時事ニュースはしっかりと掴んでいますし、割と多くの年齢層に受け入れられている芸人などもチェックして、雑談に織り込む工夫などもしています。

ちょっとだけマイナスな要素も上手く話に織り込む

お客さんが「本当に？」と商品を疑ってしまう理由の中に、「完璧すぎるセールス」というものがあります。

販売員が欠点なく褒め称え、全くマイナス要素を口にしない事で、逆に不信感を持ってしまうケースです。

そういったお客さんの心理を掴み、売れる販売員は敢えて話の中にマイナスな内容を取り入れます。

製品を開発した会社が潰れそうになって盛り返している話、開発段階で失敗の連続だった話、実際に寄せられたクレームを受けてどんな変化があったのかなど、マイナスから最終的には丸く収まる様に話を持ってきます。

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