こんにちは！ビー・グルーヴのブログ担当です。
カリスマ店員と呼ばれる人がいるように、アパレル販売や雑貨販売ではちょっとしたテクニック次第で売れ行きは大きく変わります。
そこで今回は、成績の良い販売員が使っているテクニックをご紹介しましょう。
販売員の仕事に興味のある方はぜひ参考にしてみてください。

■売れる販売員の特徴

売れる販売員と売れない販売員ではどんな部分に違いが見られるのでしょうか？
まずは売れる販売員の特徴からご紹介します。

・自分で課題を見つけて考える

自分ではしっかり接客をしたつもりなのに、購入につながらないことは多々あります。
しかし、そこで売れなかった原因を考えるかどうかでその後成長できるかどうかが大きく変わります。
売れる販売員は、「なぜ売れなかったのか」その原因が商品なのか自分の接客なのかを分析します。
そして、もし自分の接客が原因だったとしたなら、お客様へのアプローチ方法や声掛けなどのいったいどこに課題があったのかを明らかにし、改善に向けて努力しています。

・知識が豊富

売れる販売員には、商品に関する知識が豊富といった特徴があります。
例えば、商品に関する質問をした際に、「たぶん」や「大丈夫だと思います」など曖昧な返答をされたら、「この販売員は信用できない」と感じる人がほとんどでしょう。
どんなに話しやすくて良い人だったとしても、この人から商品を買いたいとは思わないはずです。
もし、わからないことを質問されたのなら曖昧な返答で誤魔化さずに、確認することが信用につながります。

・清潔感のある身だしなみ

身だしなみを整えるのは社会人として当たり前のマナーですが、多くの人と接する販売員は、特に気を配っておきたいポイントです。
なぜなら、人の第一印象はものの数秒で決まると言われていますが、その中でも外見の与える印象は大きな影響を及ぼすからです。
お客様は、パッと見た印象で「この人は感じが良い」「良い人そう」と判断します。
身だしなみを整えてお客様に好印象を持ってもらうことで、その後接客に進むための重要な足がかりとなるのです。
そのため、爪はちゃんと手入れされているか、服にシミやシワ、毛玉はないかなど、清潔感のある身だしなみを心掛けることが大切です。

■売れる販売員が使っているテクニック

続いては、実際に売れる販売員が使っているテクニックをご紹介します。
すぐに実践できることばかりなので、ぜひ参考にしてみてください。

・お客様をよく観察する

接客において大切なのはお客様を観察することです。
しかし、ただ見ているだけでは意味がありません。
お店に入ってくる前からどんなものに興味を持っているのかを、服装や持ち物の好み・行動をチェックし予測するのです。
例えば、路面店やデパートやショッピングモールのテナントの場合、道路や通路を歩いているお客様がどんなお店の前で足を止めているか、どんな商品に興味を持っているのかを観察します。
いざ自分のお店に入ってきた際には、入店したきっかけは何か、どんな商品に興味を持っているのかなどをさらに観察するのです。
すると、相手がどんな商品なら興味を持っているのかをある程度予測できます。
その際に重要なのが、これまで観察してきたお客様のデータを分析することです。
ただ手に持っているからといって興味があるとは限りません。
ちょっと気になっただけの商品の説明をダラダラとされても、相手にとっては迷惑でしかないのです。
相手をしっかり観察し、相手に合った接客ができるかどうかが売れる販売員と売れない販売員の違いです。

・適切な距離感を心掛ける

接客において、販売員とお客様の距離感は、非常に重要です。
ネット上では、「お店ではゆっくり商品が見たいから、声を掛けないでほしい」といった声を目にすることも少なくなく、そうした声を踏まえて過度な接客は控えているお店もあることでしょう。
しかし、入店したにも関わらず挨拶すらされず、まるでいないかのように扱われてしまっては快適な買い物どころではありません。
ちょっと聞きたいことがあったとしても、挨拶をしない、目を合わせないなど存在を無視するような店員には声を掛けにくいため、そのまま退店してしまうはずです。
売れる販売員はきちんと挨拶をするのはもちろん、「どうぞごゆっくりご覧ください」「何かあればいつでもお声掛けください」など、何かあればすぐに質問できるという安心感を与えてくれます。
気にかけてくれているという安心感は、お客様にとって買い物しやすい環境づくりにつながるのです。

・ごり押ししないセールストーク

接客とは商品説明をすることだと考えている販売員も少なくありません。
しかし、いくら商品の良いところを伝えたいと思い、次から次へと紹介しても、お客様にとっては買うように圧力をかけられているようにしか感じられない場合も多いです。
またお客様が迷われている際に、ひたすら購入を後押しする接客をされると、無理やり買わされる気持ちになり、「やっぱりやめよう」と逆効果になることもあるので注意が必要です。
お客様が購入を迷い決断できないとき、売れる販売員は無理やりごり押しせずにゆっくり考えたり、買わなかったりといった購入以外の選択肢を用意しています。
無理やり売ろうとしない姿勢は、「この人は私のことをきちんと考えてくれている」といった信頼感につながります。
すると、「やっぱり買おう」と購入に至る確率がアップします。
あえて売り込まないことで売れることも多いです。
目先の売上ではなく、お客様と良い関係を築くことが長期的に見れば良い結果につながることもあると心得ましょう。

今回は、成績の良い売れる販売員の特徴や、売れる販売員が使っているテクニックを紹介しました。
売れる販売員は、よくお客様を観察し、どのような商品を求めているのか見極めた上で、お客様ファーストなごり押ししない接客を心掛けています。
現在販売員として働いている、またはこれから働きたいと考えている方は、ぜひ今回紹介した内容を参考にしてみてください。
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